浅析《输赢》之“摧龙六式”
作者: songchongbin 发表日期: 2007-03-03 08:55 点击数: 3765
浅析《输赢》之“摧龙六式”
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！写感情催人泪下，荡气回肠！
酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋予了小说极强的真实感――故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情景完全贴合现实，亲切、真实、可信。于情节开展之中，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训的心得――摧龙六式。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
第一式：收集资料
其中第一步是发展内线，内线是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。第二步是要全面地了解客户的个人资料。第三步是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四步是销售机会分析。这步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
第二式：建立关系
许多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然，客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。
第三式：挖掘需求
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四式：竞争策略
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第五式：赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。什么决定价格？需求决定价格！决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。
第六式：跟进服务
经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
附:输 赢
http://book.mop.com/moplz/user/story_590,2.html
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guest 发表于 2008-08-07 15:47
#17
- 这本书值得一看，里面有的方式方法值得借鉴，对于从事销售工作的朋友应该去阅读一下这本书，我个人觉得思路引导的很正确，是一本不错的理论结合实战的营销小说。
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guest 发表于 2008-08-02 13:51
#16
- 这几天正在看呢，很不错的，现在下了班回到家就是看书了，哈哈
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guest 发表于 2008-04-29 21:21
#15
- hao好好
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guest 发表于 2008-03-07 21:29
#14
- 应该不错,值得一看的书.返回
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guest 发表于 2008-02-27 09:37
#13
- 哈哈还好我有一本值得看~`返回
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guest 发表于 2007-11-29 09:05
#12
- 这本书没什么艺术价值，写作手法很烂，全篇干货不多，主要靠些填充些销售技巧来凑数，一部注水小说，一盘令人倒胃口的剩菜。纯属个人意见，呵呵。
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guest 发表于 2007-10-17 11:10
#11
- 这本书在快乐盛典书店就有卖，坐公交在航天桥西下车就到了
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guest 发表于 2007-09-09 12:22
#10
- 我想问一下在哪里才能买到这本书;谢谢
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guest 发表于 2007-09-09 12:22
#9
- 我想问一下在哪里才能买到这本书;谢谢
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guest 发表于 2007-09-09 12:22
#8
- 我想问一下在哪里才能买到这本书;谢谢
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guest 发表于 2007-09-09 12:21
#7
- 我想问一下在哪里才能买到这本书;谢谢
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guest 发表于 2007-09-09 12:21
#6
- 我想问一下在哪里才能买到这本书;谢谢
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guest 发表于 2007-08-21 21:26
#5
- 此书不错,对于刚从事业务朋友此书值的一读
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guest 发表于 2007-05-18 15:18
#4
- 怎样才能买到这本书啊?有谁知道啊?
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guest 发表于 2007-05-14 20:16
#3
- 这篇小说我是从车上广播听到的,是部很不错的小说,商战是很残酷的,要靠你的智慧和意力,才能立于不败之地.
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guest 发表于 2007-05-01 14:56
#2
- 看完这本书,你会感到为商之奸,为达到目的可不择手段.
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guest 发表于 2007-03-28 21:18
#1
- 这本书值得一看,智高一筹,销售法宝
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