零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。
第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。
投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 15:04 点击数：33
本文发布时间：2009-11-10 15:01 点击数：33
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。
为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应...>>阅读全文
为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 15:01 点击数：24
KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 15:00 点击数：28
张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了，特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一手，并且，张老板还很具有远见卓识，在今年初的糖酒会上挖出几个四川、贵州的地方风味独特的酱料产品，根据经验，张老板判断这几支独具异域风味的酱料一定能卖的好，对方的生产厂家也是个小厂家，原来产品也...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 14:59 点击数：22
有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺，生怕声音大了吓跑蚊子，能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了，即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。
为什么会出现这样的情形呢？难道经理们不想表现的更自然点？更象自己一些吗？在品牌面具的后...>>阅读全文
为什么会出现这样的情形呢？难道经理们不想表现的更自然点？更象自己一些吗？在品牌面具的后...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 14:58 点击数：20
前日，碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间，他给我讲了一个家电零售商“暗战”的故事，引起了我的兴趣。
故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当天一早便有员工反映，在一些零售报摊上，苏宁投放的8个版广告不翼而飞，约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。
从员工调查的情况来看，约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购，而这些报摊分布的区域正是苏宁在上海最为重要的战略部署区。随后，苏宁电器只得从印刷...>>阅读全文
故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当天一早便有员工反映，在一些零售报摊上，苏宁投放的8个版广告不翼而飞，约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。
从员工调查的情况来看，约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购，而这些报摊分布的区域正是苏宁在上海最为重要的战略部署区。随后，苏宁电器只得从印刷...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 14:58 点击数：19
海博公司的小苏这个星期忙的是头都抬不起来，可是心里却是喜滋滋的。做为去年分区销售最好的业务员，在年后的表彰会上被宣布晋升为汉口区的业务组长，还被分公司经理委派到大卖场做年度回顾，这可是一项荣誉，看来经理对自己很器重啊，小苏想到这些格外兴奋，浑身都是劲儿，一心扑在公司准备回顾的资料。星期一九点半，开完晨会，小苏就带着上周精心准备的三十多张资料直奔A卖场的采购总部。他象往常一样的让前台通知采购员，十多分钟后采购员出来了。小苏兴奋的说：“我今天来做年度回顾的呢”。满以为采购会很高兴，可是采...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 14:56 点击数：20
说起卖场所进行的特价销售活动，广大供应商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效的推动销售；恨的是供应商难以控管特价促销。若是这类特价促销事先与供应商协商过，或者采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来的就抛出个特价信息，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓的进行宣传，惟恐人不知鬼不晓。若是所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品，那可就够这个供应商倒霉的了：其他卖场，下属二批商，外区分销商，直送的传统终端，乃至团购客户，铺天盖地乃至劈头盖脸的追问投诉抗议电话就会...>>阅读全文
本文发布时间：2009-11-10 14:55 点击数：21
现在是资讯的时代，信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体，在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言，电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段，甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。厂家看重空中媒体的作用，动用大量的财力投入其中，动不动就砸上几百几千万的广告费，一时间电视、网络、报纸、杂志等等都处都是其产品广告的身影，天涯处处有芳踪，真是沸沸扬扬好不热闹！
一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙...>>阅读全文
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本文发布时间：2009-11-10 14:54 点击数：17
对于大多数厂商来说，产品卖得好不好，其中最重要的推动因素就是促销员。特别是对于功能性商品就尤其要依赖于促销员的演示和推动，因此促销员是他们管理环节中很重要的一环。在卖场里，促销员集中的商品区就是家电、化妆品、保健品、粮油、百货和休闲食品类，总之一句话，越是竞争激烈的商品越是促销员集中的地方。商品的竞争一定程度上体现为促销员的竞争，那家的促销员厉害他的销售情况就好，拿的工资就高，所以促销员就拼了命的去抢生意。在这个过程中，难免就出现为了抢生意发生争执甚至大打出手的情况。一方面让...>>阅读全文
本文发布时间：2009-07-18 16:38 点击数：15
做为现代社会的一员，每天都会接触到各类的“八卦新闻”。只要打开电脑，大量铺天盖地的“八卦新闻”便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容，做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式：鼓掌喝彩者有之，漫骂诋毁者有之，揭露隐私者有之，对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣，但却对这明星与媒体间的“关系”颇有几分心得，因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙！
明星与媒体的关系
明星 媒体...>>阅读全文
本文发布时间：2008-12-13 16:36 点击数：32
卖场及零供关系研究专家/黄静
采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情，大事就不说了，介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情，说它小吧，厂家本来就需要促销员，多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛，是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了，该怎么去操作才能费了心思办好事呢？在操作过程中要注意那些细节呢？这可是不得不考虑的问题。
首先，一旦采购跟你表达了这个意思，不论是说他自己的熟人还是说朋友委托，也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问，你的反应一定要快，态...>>阅读全文
采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情，大事就不说了，介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情，说它小吧，厂家本来就需要促销员，多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛，是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了，该怎么去操作才能费了心思办好事呢？在操作过程中要注意那些细节呢？这可是不得不考虑的问题。
首先，一旦采购跟你表达了这个意思，不论是说他自己的熟人还是说朋友委托，也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问，你的反应一定要快，态...>>阅读全文
本文发布时间：2008-07-17 17:01 点击数：113
供应商在与卖场打交道的过程中，由于其商品的销售并非一蹴而就，常常是几年甚至是上十年的交往累计下来的成果，在这过程中，由于卖场本身的经营风险以及供应商在合作过程中控制不利，发生的风险事故常常会给供应商带来大大小小的损失。
在这些风险中，有些是行业性的调整，有些是卖场本身的原因，但更多的是跟供应商本身有关的，那么，供应商如何面对？如何将风险做到防范于未然？这是我们大家长久以来思考的问题。一般来说，跟供应商有关的，在卖场可能存在的风险种类我们把它归纳为：人、财、务这三个方面的。具体来看看都...>>阅读全文
在这些风险中，有些是行业性的调整，有些是卖场本身的原因，但更多的是跟供应商本身有关的，那么，供应商如何面对？如何将风险做到防范于未然？这是我们大家长久以来思考的问题。一般来说，跟供应商有关的，在卖场可能存在的风险种类我们把它归纳为：人、财、务这三个方面的。具体来看看都...>>阅读全文
本文发布时间：2008-05-16 17:22 点击数：128
卖场问题研究者/黄静
这阵子，对零售商（此处主要指超市、大卖场等生活类门店）来说，真是多事之秋啊，食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预，桩桩件件都牵动着零售人的心，零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。
取消免费塑料袋尘埃未尽，临时价格干预烽烟又起，零售商有什么反应？又该如何应对？很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动，其实不然，卖场平静的很。
有什么反应？平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中，价格干预的几类商品本来就属于...>>阅读全文
这阵子，对零售商（此处主要指超市、大卖场等生活类门店）来说，真是多事之秋啊，食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预，桩桩件件都牵动着零售人的心，零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。
取消免费塑料袋尘埃未尽，临时价格干预烽烟又起，零售商有什么反应？又该如何应对？很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动，其实不然，卖场平静的很。
有什么反应？平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中，价格干预的几类商品本来就属于...>>阅读全文
本文发布时间：2008-02-02 11:19 点击数：227
黄 静
随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升，其对厂家的销售份额影响也越来越大，许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员，特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升，与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景，这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训，看到了很多组织得很优秀的培训会，也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会，在此整理出来，以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。...>>阅读全文
随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升，其对厂家的销售份额影响也越来越大，许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员，特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升，与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景，这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训，看到了很多组织得很优秀的培训会，也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会，在此整理出来，以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。...>>阅读全文
本文发布时间：2008-01-25 16:01 点击数：400
———怎样选择DM的投递执行人员
彭艳 黄静
DM，广告界新兴的信息媒体，区别于传统的报纸、电视、广播等广告媒以及、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载媒体贩卖的是内容，然后再把发行量二次贩卖给广告主，而DM 则是贩卖直达目标消费者广告通道。DM直接将广告信息传递给真正的受众，由于其具有强烈的选择性和针对性...>>阅读全文
彭艳 黄静
DM，广告界新兴的信息媒体，区别于传统的报纸、电视、广播等广告媒以及、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载媒体贩卖的是内容，然后再把发行量二次贩卖给广告主，而DM 则是贩卖直达目标消费者广告通道。DM直接将广告信息传递给真正的受众，由于其具有强烈的选择性和针对性...>>阅读全文
本文发布时间：2007-12-24 11:50 点击数：329
黄静
总结起来，DM海报有三个优势值得肯定：其一是版面大，产品信息量大；其二是发放方式灵活，不大受时间地点的限制；其三是具有长时间及反复阅读及珍藏价值。那么如何把握DM海报的要素，制作出高质量的DM海报呢？
主题制作
DM海报一般与各卖场的全年促销策划方案紧紧相扣的，一般会按半月一期，遇大节日会另外安排特刊。那么时期已定，重要的就是促销主题了。如遇换季则是春夏秋冬各宣一把，如遇节日则是大戏大唱。主词重在词...>>阅读全文
商业贿赂是管理手段本文发布时间：2007-11-14 09:17 点击数：285
据《中国经营报》报道，最近，家乐福中国总部通报了一些已被查处的内部腐败事件，其中包括北京CCU(城市采购中心)以及7家门店生鲜处相关人员被移送到司法机关。家乐福北方区工作人员证实，此次采购贪污事发是有人向警方举报，目前已经将这8人开除，职务另有人员接替。同时家乐福表示，此事件不会给家乐福运营带来任何影响，生鲜产品的价格也会保持稳定，不会出现波动。
据知情人士透露，这次被查处的是家乐福北京7家门店肉课的课长以及CCU负责生鲜采购的人员。证据是收受供应商的贿赂。家乐福中国新总裁罗国伟掀起的改革风暴开始在家乐...>>阅读全文
据知情人士透露，这次被查处的是家乐福北京7家门店肉课的课长以及CCU负责生鲜采购的人员。证据是收受供应商的贿赂。家乐福中国新总裁罗国伟掀起的改革风暴开始在家乐...>>阅读全文
本文发布时间：2007-09-27 20:57 点击数：196
前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出”无良卖场,拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看？我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢？
第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?
第二、是不是所有的供应商都结不出来款?
第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?
第四、在卖...>>阅读全文
第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?
第二、是不是所有的供应商都结不出来款?
第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?
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本文发布时间：2007-06-05 16:12 点击数：347
什么是“神秘顾客”？
Mystery shopping,可以翻译为神秘客购物，是指安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。多用于对服务质量要求较高的分支行业，例如旅游酒店、餐饮业、以及零售服务行业等而那些化身为消费者的研究人员就是“神秘顾客（Mystery shopper）”。
“神秘顾客”有什么作用和意义？
神秘客这个词，笔者第一次接触是肯德基开始。受一个朋友所托，扮演一个客人到肯德基的某店进行正常消费。与一般顾客不同的是，整个消费经历事实上是一次细致的隐性调查检查...>>阅读全文
Mystery shopping,可以翻译为神秘客购物，是指安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。多用于对服务质量要求较高的分支行业，例如旅游酒店、餐饮业、以及零售服务行业等而那些化身为消费者的研究人员就是“神秘顾客（Mystery shopper）”。
“神秘顾客”有什么作用和意义？
神秘客这个词，笔者第一次接触是肯德基开始。受一个朋友所托，扮演一个客人到肯德基的某店进行正常消费。与一般顾客不同的是，整个消费经历事实上是一次细致的隐性调查检查...>>阅读全文
卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者
十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
联系黄静
http://www.panwenfu.com
Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn
助理电话:13720119181 赵小姐
武汉办公室：027-83968251 83968132 (传真)
上海办公室：021-52353796 52353769 (传真)
零供关系课题研究者
十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究，擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。
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